ما هو الحد الأدنى لكمية الطلب؟
الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) هو أقل كمية طلب يواجهها البائعون عادةً عند البحث عن موردين لشراء المنتجات. ولا يبدأ المورد الإنتاج إلا إذا تجاوزت كمية الطلب الحد الأدنى لكمية الطلب.
يُحدد الموردون عادةً حدًا أدنى لكمية الطلب، وخاصةً موردي علي بابا، حيث يكون هذا الحد مرتفعًا جدًا، ما يجعله مكلفًا للغاية بالنسبة للبائعين المبتدئين. مع ذلك، ليس من الصعب حل مشكلة الحد الأدنى لكمية الطلب.
التعامل مع الموردين الصينيين كما أنه يتمتع بالمهارة. ينبغي على البائعين فهم مخاوف المورد واعتماد استراتيجيات تفاوض مناسبة.
• السبب وراء ارتفاع الحد الأدنى لكمية الطلب بشكل عام
يعتمد الحد الأدنى لكمية الطلب عمومًا على تكلفة إنتاج المورد، والتي تشمل تكاليف العمالة والمواد، بالإضافة إلى تكلفة تشغيل الآلة، وحتى تكاليف خاصة أخرى. وهذا لا يجعل العملية معقدة وتستغرق وقتًا طويلاً فحسب، بل يرفع التكلفة الإجمالية أيضًا.
نظراً لكبر حجم الإنتاج، تنخفض تكلفة المنتج الواحد، وبالتالي يكون سعر الوحدة الذي يقدمه المورد هو الأنسب عادةً. الحد الأدنى لكمية الطلب لكل وحدة هو عادةً آلاف الوحدات، وقد يصل إلى 10,000 وحدة. مع ذلك، قد يوافق بعض الموردين على تقديم طلبات تجريبية، تتراوح كميتها عادةً بين 50 و200 وحدة.
يتمتع موردو B2B بموك أعلى لأن عملائهم ليسوا بائعين صغار عاديين، ولكنهم شركات كبيرة ذات قوة شرائية أقوى. هؤلاء الموردين غير مناسبين لصغار البائعين.
خمس نصائح لتجارة الجملة الصغيرة
يلجأ بعض الموردين إلى تحديد حد أدنى أعلى لكمية الطلب من الحد الأدنى الفعلي، رغبةً منهم في تجنب طلبات الجملة الصغيرة للحفاظ على هامش ربح أعلى. وبصفتك بائعًا، يمكنك فهم ذلك. سيساعدك هذا على تكوين فكرة سليمة لبدء المفاوضات.
1. ضع طلب عينة
قبل تقديم الطلب رسميًا، يجب عليك أولاً أن تطلب من المورد الحصول على عينات. بعد التأكد من جودة المنتجات التي ينتجها كل مورد، قم بحساب الحد الأدنى لكمية الطلب. لاحظ أن عرض الأسعار وموك لكل منتج قد يختلفان.
لاحظ أنه عند طلب عينة من مورد، يجب إبلاغ الطرف الآخر بنيتك مواصلة التعاون. أخبره أنك بحاجة إلى فحص البضائع قبل طلب العينات، وأن حجم الطلب النهائي سيعتمد على جودة العينات.
2. قل أنك البائع لأول مرة
بصفتك بائعًا، أعتقد أنه يمكنك التفكير من منظور الموردين. لذا، لا تُخبر المورد أنك غير متأكد من إمكانية بيع المنتج، أو أنك لا تملك المال الكافي لشراء كميات إضافية. بهذه الطريقة، لن يهتم المورد بك، بل سيقلّ اهتمامه بالتعاون معك.
عليك أن توضح أن هذه هي المرة الأولى التي تشتري فيها منتجات منه. في البداية، ترغب في شراء كمية صغيرة للتجربة، حوالي ٢٠-٢٥٪ من الحد الأدنى للطلب. عمومًا، سيوافق المورد على هذا الطلب فورًا، وسيعتقد أنك جاد في الشراء وليس مجرد استفسار عن السعر.
ولكن كن مستعدًا نفسيًا، فقد يكون السعر النهائي للمنتج الفردي أعلى من سعر موك. إذا كنت تعتقد أن الأمر لا يهم، يمكنك تقديم طلب للشراء.
إذا كان منتجك يحتاج إلى تخصيص، فغالباً لن يقبل المورد الطلبات الصغيرة، لأنه قد يضطر لشراء قطع غيار خاصة لإنتاج منتجات مخصصة. مع ذلك، يمكنك محاولة التفاوض مع المورد لخفض الحد الأدنى للطلب بنسبة 30% أو أكثر.
أبلغ المورّد بأهمية إتمام الطلبية الأولى بنجاح. قدّم متطلباتك لإنتاج المنتج أولاً، ثم تفاوض مع الطرف الآخر لخفض الحد الأدنى للطلب. أخبره برغبتك في جمع آراء السوق لتحسين المنتج قبل تقديم طلبية كبيرة.
لاحظ أنه عند التفاوض، يُفضّل ألا يتجاوز نطاق التخفيض 30%. إذا كان الحد الأدنى لكمية الطلب الذي تُقدّمه منخفضًا جدًا، فلن يتمكن المورّد من استرداد التكلفة، ولن ينجح التفاوض. إذا لم يكن المورّد مستعدًا للتنازل، فجرّب الاستراتيجية التالية.
3. فهم المورد ومنحه الثقة
إذا فشلت المفاوضات السابقة، فأظهر تفهمك لموقفه. أخبر المورد أنك لن تسمح له بالخسارة وأن لديك فكرة التعاون طويل الأمد.
تفاوض من وجهة نظر المورد. إذا تفهموا الأمر، فقد يقبلون الحد الأدنى لكمية الطلب.
4. أظهر صدقك ومودتك
استمر في بناء علاقة جيدة مع الموردين.
لا داعي لأن تكون محترفًا للغاية، طالما أن أسلوبك العام صادق. خلال المحادثة، يمكنك المبادرة بشرح قدرتك على بيع المنتجات وتأكيد رغبتك الجادة في الشراء. وإذا بدا الحد الأدنى لكمية الطلب لديهم أكثر صعوبة من غيرهم، فتابع القراءة.
أكّد مجدداً أنك ستنفق التكلفة على الترويج لهذا المنتج الجديد. قدّم معلومات مفصلة، مثل نسبة الهدايا المجانية ومقدار الإنفاق على الإعلان. كن واضحاً ومباشراً.
عند التفاوض، يجب عليك إبلاغهم بوضوح: على الرغم من أنك تعتقد أن هذا المورد هو الأنسب، إلا أن لديك موردين آخرين حاليًا للنظر فيهم. إذا لم يتمكنوا من تلبية الحد الأدنى لكمية الطلب، فليس أمامك سوى البحث عن موردين آخرين.
أفضل وقت للرد على الطرف الآخر هو 48 ساعة. إذا كان الطرف الآخر مجرد موظف، فهناك متسع من الوقت لسؤال المدير والحصول على إجابة محددة.
يمكنك أيضًا شراء المخزون الذي تم إنتاجه بالفعل. عادةً، لا ينتج المصنع إلا عند وجود طلب، ولكن في بعض الأحيان يتم إلغاء الطلبات مؤقتًا أو يكون هناك فائض في الإنتاج. في هذه الحالة، يمكنك عادةً استخدام الحد الأدنى لكمية الطلب الذي اقترحته لشراء المنتجات لأن الشركة المصنعة ترغب في بيع هذه الدفعة من البضائع في أسرع وقت ممكن.
5. تعديل الشروط الأخرى
قد يكون هناك مصنّعون أو جهات فاعلة فردية حددت الحد الأدنى لكمية الطلب لمنتجك. مع ذلك، فإن هذه الكميات صغيرة جدًا بالنسبة للشوكولاتة، ولا يمكنك قبولها. لذا، يمكنك مواصلة التفاوض مع تعديل طفيف في الشروط الأخرى. تحديدًا، يعتمد الأمر على أي من المصنّعين التاليين يواجه صعوبات:
تكلفة بدء تشغيل الآلة
إذا قال المورد إن المشكلة تكمن في تكلفة بدء تشغيل الآلة، فيمكنك إخباره بأنك على استعداد لتقاسم التكلفة.
تختص
لا يمكن للمورد قبول الحد الأدنى لكمية الطلب لديكم لأنه سيضطر لشراء قطع غيار خاصة لتلبية هذا الطلب. يمكنكم قبول الحد الأدنى لكمية الطلب لديكم.
عروضنا
لا يمكن للمورد قبول الحد الأدنى لكمية الطلب لأنه لا يستطيع استرداد التكلفة. في هذه الحالة، يمكنك زيادة سعر المنتج أو زيادة الحد الأدنى لكمية الطلب، على سبيل المثال، زيادة الحد الأدنى من 30% إلى 50%. كل شيء قابل للنقاش.
إذا رفضوا الاستمرار ولم يقدموا أي شروط أخرى، فيمكنك التأكد من أنهم لا يستطيعون خفض الحد الأدنى لكمية الطلب.
ماذا تفعل إذا فشلت المفاوضات؟
إذا لم تتمكن من التفاوض مع هذا المورّد، فابحث عن مورّدين آخرين للتفاوض معهم. يكمن جوهر التفاوض في مدى قبولك للسعر.
إذا كنت ترغب في إجراء بحث تسويقي حول المنتج أولاً، يمكنك البحث عن مورد صغير للتعاون معه. بعد ذلك، يتطور العمل تدريجياً، وتزداد كمية الطلبات من الموردين بشكل كبير.
كن حذرًا، عندما تكون المفاوضات مع المورد قديمة، اترك مجالًا للمرونة، ودع الطرف الآخر ينهي مشاكله على مضض، فقد تعود إليه لاحقًا. قد يشعر المورد بالضغط ويخبرك بلطف أنه بحاجة إلى تسليم المنتج للاختبار قبل تقديم طلب شراء كبير رسميًا.
إذا التزمت بمستوى مشترياتك، فسيتم تخفيض الحد الأدنى للطلب بنسبة 30% على الأقل. ولكن تذكر، لا يمكنك طلب منتجات الحد الأدنى للطلب بكميات كبيرة وبأقل سعر. لذلك، قد لا يكون شراء بعض المنتجات بالجملة بكميات صغيرة مجديًا في بعض الأحيان، لأنه عند حساب جميع التكاليف، قد تضطر إلى دفع سعر مرتفع نسبيًا.
إحدى الاقتراحات هي العمل بجد مع المورد ومعرفة ما يجب التخلي عنه.
بيل شيه أخصائية توريد في يونيون سورس، تتمتع بخبرة في مجال توريد أدوات المطبخ بالجملة وتنسيق المصانع. تساعد المشترين الدوليين في العثور على موردين موثوقين، ومراقبة الجودة، وتوفير التوريد على نطاق واسع. بفضل خبرتها في استشارات تجارة أدوات المطبخ، تقدم بيل إرشادات عملية حول استراتيجية التوريد، واختيار الموردين، وضمان شفافية التكلفة، مما يجعلها شريكًا موثوقًا به لتجار الجملة العالميين.
