Qu'est-ce que la quantité minimale de commande (MOQ) ?
La quantité minimale de commande (QMC) est la quantité minimale que les vendeurs rencontrent généralement lorsqu'ils recherchent des fournisseurs. Pour une commande, le fournisseur ne lancera la production que si la quantité commandée dépasse la QMC.
Les fournisseurs classiques imposent une quantité minimale de commande (MOQ), notamment ceux d'Alibaba, dont la MOQ est généralement très élevée et inaccessible aux vendeurs débutants. Cependant, il est possible de contourner ce problème de MOQ.
Gestion des fournisseurs chinois Il est également important pour les vendeurs de faire preuve d'habileté. Ils doivent comprendre les préoccupations du fournisseur et adapter leurs stratégies de négociation en conséquence.
La raison pour laquelle la quantité minimale de commande (MOQ) est généralement plus élevée
La quantité minimale de commande dépend généralement du coût de production du fournisseur, qui comprend non seulement les coûts de main-d'œuvre et de matières premières, mais aussi les frais de mise en service des machines, voire d'autres frais spécifiques. Ce processus est non seulement complexe et chronophage, mais il engendre également un coût global plus élevé.
Du fait des volumes de production importants, le coût unitaire est réduit, ce qui permet généralement d'obtenir un prix unitaire très avantageux. La quantité minimale de commande est généralement de plusieurs milliers d'unités, voire de 10 000. Cependant, certains fournisseurs peuvent accepter des commandes d'essai, généralement de 50 à 200 pièces.
Les fournisseurs B2B ont un MOQ plus élevé car leurs clients ne sont pas de petits vendeurs ordinaires, mais de grandes entreprises avec un pouvoir d'achat plus fort. Ces fournisseurs ne conviennent pas aux petits vendeurs.
Cinq conseils pour les petits grossistes
Certains fournisseurs fixent leur quantité minimale de commande (MOQ) à un niveau supérieur à la quantité minimale réelle afin d'éviter les petites commandes en gros et ainsi préserver une marge bénéficiaire plus élevée. En tant que vendeur, vous pouvez le comprendre. Cela vous permettra d'aborder la négociation sous un angle pertinent.
1. Passez une commande d'échantillon
Avant de passer une commande formelle, vous devez d’abord demander des échantillons au fournisseur. Après avoir confirmé la qualité des produits fabriqués par chaque fournisseur, calculez la quantité minimale de commande. Notez que le devis et le MOQ du produit de chaque fournisseur peuvent être différents.
Notez que lors de votre commande d'échantillons auprès d'un fournisseur, vous devez l'informer de votre intention de poursuivre votre collaboration. Précisez-lui que vous souhaitez inspecter la marchandise avant de demander des échantillons et que le volume de votre commande finale dépendra de la qualité des échantillons.
2. Dites que vous êtes un nouveau vendeur
En tant que vendeur, je pense que vous pouvez vous mettre à la place des fournisseurs. Par conséquent, n'avouez pas à votre fournisseur que vous doutez de la commercialisation du produit ou que vous n'avez pas les fonds nécessaires pour en acheter davantage. Dans ce cas, il se désintéressera de vous et sera encore moins enclin à collaborer avec vous.
Vous devez préciser que c'est la première fois que vous achetez des produits chez lui. Dans un premier temps, vous souhaitez passer une petite commande pour tester. La quantité représente environ 20 à 25 % de la quantité minimale de commande (MOQ). En règle générale, le fournisseur acceptera immédiatement cette demande, car il pensera que vous souhaitez réellement acheter et non pas simplement connaître le prix.
Mais soyez psychologiquement préparé, le prix final du produit unique peut être supérieur au prix MOQ. Si vous pensez que cela n’a pas d’importance, vous pouvez passer une commande d’achat.
Si votre produit nécessite une personnalisation, le fournisseur n'acceptera généralement pas les petites commandes, car la fabrication de produits sur mesure peut impliquer l'achat de pièces spécifiques. Vous pouvez toutefois tenter de négocier une réduction de la quantité minimale de commande (MOQ) d'au moins 30 %.
Informez le fournisseur de l'importance que vous accordez à la réussite de la première commande. Exposez d'abord vos exigences de production, puis négociez une réduction de la quantité minimale de commande. Indiquez-lui que vous souhaitez recueillir des retours du marché afin d'améliorer le produit avant de passer une commande importante.
Notez que lors des négociations, il est préférable de limiter la réduction à 30 %. Si la quantité minimale de commande (MOQ) que vous proposez est trop basse, le fournisseur ne pourra pas récupérer son investissement et la négociation échouera. Si le fournisseur refuse tout compromis, essayez la stratégie suivante.
3. Comprendre le fournisseur et lui inspirer confiance.
Si la négociation précédente échoue, montrez que vous comprenez son point de vue. Dites au fournisseur que vous ne le laisserez jamais perdre d'argent et que vous envisagez une coopération à long terme.
Négociez du point de vue du fournisseur. S'il comprend, il acceptera peut-être votre quantité minimale de commande.
4. Faites preuve de sincérité et d'affection.
Continuez à établir une relation de confiance avec les fournisseurs.
Il n'est pas nécessaire d'être excessivement professionnel, pourvu que votre ton général soit sincère. Au cours de la conversation, vous pouvez prendre l'initiative d'expliquer votre capacité à vendre des produits et de les assurer de votre réel intérêt pour l'achat. Si leur quantité minimale de commande (MOQ) semble plus élevée que celle des autres, n'hésitez pas à revoir votre position.
Réaffirmez que vous consacrerez ce budget à la promotion de ce nouveau produit. Fournissez des informations détaillées, comme le pourcentage de cadeaux offerts et le montant de votre investissement publicitaire. Soyez clair et concis.
Lors des négociations, vous devez clairement leur faire savoir : même si vous estimez que ce fournisseur est le plus approprié, vous avez actuellement d’autres fournisseurs à considérer. S’ils ne peuvent pas respecter votre quantité minimale de commande, vous devrez vous tourner vers d’autres fournisseurs.
Le délai de réponse optimal est de 48 heures. Si l'autre partie est un simple employé, il est possible qu'il interroge son supérieur et vous fournisse une réponse précise.
Vous pouvez également acheter les stocks déjà produits. En général, l'usine ne produit que sur commande, mais il arrive que des commandes soient temporairement annulées ou qu'il y ait des excédents de production. Dans ce cas, vous pouvez généralement utiliser la quantité minimale de commande que vous avez proposée, car le fabricant souhaite vendre ce lot au plus vite.
5. Modifier d'autres conditions
Il se peut que certains fabricants ou distributeurs aient déjà fixé une quantité minimale de commande (MOQ) pour votre produit. Cependant, ces quantités sont très faibles pour des chocolats et, comme pour vous, ils ne peuvent pas accepter une MOQ. Dans ce cas, vous pouvez poursuivre la négociation en modifiant légèrement d'autres conditions. Concrètement, cela dépend des difficultés rencontrées par chacun des fabricants suivants :
Coût de démarrage de la machine
Si le fournisseur affirme que le problème réside dans le coût de démarrage de la machine, vous pouvez lui indiquer que vous êtes disposé à partager ce coût.
pour un spécial
Le fournisseur ne peut pas accepter votre quantité minimale de commande car il doit acheter des pièces spécifiques pour y répondre. Vous pouvez accepter votre quantité minimale de commande.
Offrez
Le fournisseur ne peut accepter votre quantité minimale de commande (MOQ) car il ne peut pas couvrir ses coûts. Vous pouvez alors augmenter le prix du produit ou la MOQ, par exemple en la faisant passer de 30 % à 50 %. Tout est négociable.
S’ils refusent de poursuivre et ne proposent aucune autre condition, vous pouvez être sûr qu’ils ne peuvent réellement pas abaisser la quantité minimale de commande.
Que faire en cas d'échec des négociations ?
Si vous n'avez pas réussi à négocier avec ce fournisseur, cherchez-en d'autres. L'essentiel, lors d'une négociation, est de savoir si vous pouvez accepter le prix proposé.
Si vous souhaitez d'abord réaliser une étude de marché sur le produit, vous pouvez commencer par trouver un petit fournisseur avec lequel collaborer. Ensuite, l'activité se développera progressivement et le volume des commandes auprès des fournisseurs augmentera considérablement.
Soyez prudent : si les négociations avec le fournisseur sont dépassées, laissez une certaine marge de manœuvre et laissez l’autre partie gérer la situation, même si c’est à contrecœur, car vous pourriez revenir à la charge. Elle pourrait se sentir sous pression et vous l’annoncer poliment. Le fournisseur a indiqué que vous deviez autoriser les tests du produit avant de passer une commande importante.
Si vous respectez votre propre seuil d'achat, la quantité minimale de commande (MOQ) sera réduite d'au moins 30 %. Cependant, n'oubliez pas que vous ne pouvez pas commander des produits en grande quantité au prix le plus bas. Par conséquent, il arrive que les produits ne soient pas rentables en gros, car une fois tous les coûts pris en compte, le prix final peut s'avérer assez élevé.
Une solution consiste à collaborer étroitement avec le fournisseur et à savoir à quoi renoncer.
Belle Xie est spécialiste en approvisionnement chez Unionsource, forte d'une solide expérience dans la fourniture en gros d'articles de cuisine et la coordination avec les usines. Elle accompagne les acheteurs internationaux dans la recherche de fournisseurs fiables, le contrôle qualité et l'approvisionnement à grande échelle. Grâce à son expérience en conseil dans le secteur des articles de cuisine, Belle apporte un soutien concret en matière de stratégie d'approvisionnement, de sélection des fournisseurs et de transparence des coûts, ce qui fait d'elle une partenaire de confiance pour les grossistes internationaux.
