FOB, CIF, EXW: Шта ови услови испоруке заправо значе када купујете из Кине

Први пут када ми је кинески добављач послао понуду са „ФОБ Нингбо“ на врху, климнуо сам главом као да разумем, а затим сам провео 45 минута на Гуглу покушавајући да схватим шта то значи.

Радим у набавци производа из Кине више од 20 година, помажући увозницима у преко 80 земаља да се снађу. све од избора фабрике до коначне испорукеИ могу вам искрено рећи: забуна око FOB, CIF и EXW један је од најчешћих разлога зашто купци који први пут купују робу на крају плате много више него што би требало — или се непријатно изненаде када нешто крене по злу усред испоруке.

Дакле, овај водич је онај какав сам волео да постоји када сам почињао. Једноставан језик. Прави примери. Без логистичког жаргона самог по себи.

Зашто су услови испоруке важнији него што мислите

Када добијете понуду од кинеског добављача, та цена не значи увек исто. Цена од 4.50 долара по јединици под условима EXW је не исто као и цена од 5.20 долара по јединици под CIF условима — чак и ако 4.50 долара звучи јефтиније. Разлика може лако бити 1,000–3,000 долара за једну пошиљку када се узме у обзир ко је за шта одговоран.

Ови термини се називају Инцотермс — скраћеница од Међународни трговински услови. То је скуп стандардизованих правила које је објавила Међународна трговинска комора (МТК), а која тачно дефинишу где се завршава одговорност продавца, а почиње одговорност купца. Користи се у сваком међународном трговинском уговору.

Не морате да запамтите свих 11 Инкотермс правила. Приликом куповине из Кине, углавном ћете наићи на три: EXW, FOB и CIFЕво шта они заправо значе у пракси.

EXW (Ex Works): Најјефтинија понуда, најскупља главобоља

Шта то значи: Продавчев посао је завршен у тренутку када је ваша роба спакована и смештена у њихову фабрику. Све после тога - превоз камионом до луке, извозна царина у Кини, прекоокеански превоз робе, осигурање, увозна царина у вашој земљи, достава на ваша врата - је ваш проблем и ваш трошак.

Зашто га добављачи цитирају: То је најнижа основна цена јер продавац најмање ради. Многе мање фабрике се подељавају на EXW (ex-w) јер једноставно немају искуства у извозу или односе са шпедитерима.

За шта сте заправо одговорни под EXW уговором

Ево где се купци који први пут купују шокирају. Под EXW (ex-w) понудом морате организовати:

• Камион од фабрике до луке (у Кини, где вероватно немате контакте)
• Царињење кинеског извоза (потребан је лиценцирани кинески царински брокер)
• Таксе за руковање у луци у пореклу
• Резервација океанског терета
• Поморско осигурање
• Царињење у земљи одредишта
• Увозне царине и порези
• Коначна достава из луке на вашу адресу

У пракси: Ако купите 500 комада велепродаја играчака из фабрике у Шантоу, и ако вам понуде EXW Шантоу, морали бисте или да ангажујете шпедитера са кинеским присуством да се бави логистиком на кинеској страни или да то уради локални агент. Без једног, роба само стоји у фабрици.

Закључак на EXW: Цена по јединици изгледа одлично. Стварни трошкови при испоруци — када се саберу сви трошкови логистике на страни Кине — често су... скупљи него FOB, јер комбинујете услуге у земљи у којој не послујете. Изаберите EXW само ако имате веома искусног шпедитера који посебно тврди да може ефикасно да обави преузимање на кинеској страни.

FOB (Free on Board): Најбоља цена за већину увозника

Шта то значи: „Франко на броду [наведена лука]“ значи да продавац пакује вашу робу, транспортује је камионом до наведене кинеске луке, пролази кроз кинеску извозну царину и утоварује је на брод. Од тренутка када се та роба нађе на броду, одговорност – и ризик – прелазе на вас.

Око 70% кинеског извоза се тргује по ФОБ условима. То је подразумевана од стране индустрије с разлогом.

Шта свака страна ради под условима FOB

Продавац (ваш кинески добављач) се бави:

• Производња и паковање робе
• Унутрашњи транспорт од фабрике до кинеске луке (нпр. FOB Нингбо, FOB Шангај, FOB Шенжен)
• Кинеска извозна документација и царињење
• Таксе за руковање у луци у пореклу
• Утовар на пловило

Ви (купац) управљате:

• Резервација прекоморског превоза терета (преко вашег шпедитера)
• Поморско осигурање (топло препоручено - набавите га)
• Таксе за руковање у луци одредишта
• Царињење увоза у вашој земљи
• Увозне царине и порези
• Достава од одредишне луке до вашег складишта

Пример FOB-а из стварног света

Рецимо да наручите 1,000 јединица посуђе за пиће од добављача у Нингбоу. Они вам дају понуду 3.80 долара/јединица ФОБ Нингбо.

Тих 3,800 долара доноси робу на брод у Нингбоу. Одатле треба да организујете:

• Поморски превоз: ~800–1,200 долара за стандардну пошиљку LCL (мање од контејнерског утовара) до луке у САД
• Поморско осигурање: ~50–100 долара
• Царињење у САД: ~150–300 долара
• Достава до вашег складишта: варира у зависности од локације

Ваша стварна цена по јединици је ближа између 5.00 и 5.50 долара. То није проблем — то је једноставно реалност. Важно је да то знате унапред, како не бисте били изненађени и како бисте могли сами да изаберете свог шпедитера и преговарате о цени испоруке, уместо да дозволите шпедитеру добављача да вам понуди шта год жели.

Зашто је FOB обично прави избор: Добијате конкурентну цену производа, добављач се бави компликованом логистиком на кинеској страни коју добро познаје, а ви добијате контролу над поморским превозом — где је права прилика за уштеду трошкова.

CIF (трошкови, осигурање и превоз робе): згодно, али често скупо

Шта то значи: CIF — Трошкови, осигурање и превоз — значи да добављач брине о свему до доласка робе у вашу одредишну луку. Они пакују, превозе камионом, извозе, резервишу прекоокеански превоз и купују осигурање. Ви преузимате када брод пристане у вашу луку.

Зашто CIF изгледа атрактивно (али често није)

На површини, CIF је привлачан: једна цена, мање ствари за координирање, добављач се бави испоруком. Ово је посебно примамљиво за увознике који први пут увозе.

Ево у чему је проблем. Када вам добављач понуди CIF цену, он у цену вашег производа укључује своју маржу за испоруку. А та маржа је често значајна — понекад 20–40% изнад стварне тржишне цене превоза.

Зашто? Зато што добављач резервише испоруку преко њихов преферирани шпедитер, који добављачу даје рабат или провизију. Немате увид у то колики је био стварни трошак превоза. Плаћате оно што су одлучили да вам наплате.

Постоји још један проблем: под CIF уговором, добављач бира распоред испоруке, превозника и руту. Можда ћете завршити на споријем броду или бити преусмерени кроз додатну претоварну луку, једноставно зато што је то јефтиније за шпедитера добављача. Ви немате никакву реч.

Када CIF заправо има смисла:

• Правите веома малу прву поруџбину (испод 2,000 долара) где мука око проналажења сопственог шпедитера премашује потенцијалну уштеду
• Потпуно сте нови у увозу и желите да смањите број нових односа којима морате да управљате приликом прве поруџбине
• Добављач посебно нуди конкурентне цене превоза (упоредите њихову CIF понуду са FOB + вашу сопствену понуду за превоз да бисте проверили)

Табела за брзо поређење

Два друга термина која ћете видети: DAP и DDP

Иако EXW, FOB и CIF покривају већину сценарија, повремено ћете видети и ове:

DAP (Испоручено на место): Продавац је одговоран за испоруку све до ваших врата (или наведеног одредишта), искључујући увозне дажбине и порези у вашој земљи. Царину плаћате само када роба стигне.

ДДП (испоручено са плаћеном царином): Продавац се бави апсолутно свим — паковањем, испоруком, осигурањем, па чак и увозним дажбинама и царињењем ваше земље. Цена коју видите је заиста укупна цена при испоруци. Веома погодно за мале поруџбине, али опет, немате контролу над трошковима и маржа може бити велика.

Неке платформе попут Амазоновог програма за добављаче преферирају DDP цене од добављача. Такође је уобичајено за купце који не желе никакве логистичке проблеме, чак и ако то значи плаћање више по јединици.

Како уочити FOB трикове у понуди добављача (Разлика у садржају бр. 1: Шта вам нико други не говори)

Ево нечега што већина водича за испоруку неће поменути: неки добављачи користе FOB услове у својим понудама, али затим покушавају да додају трошкове који би требало да буду њихова одговорност.

Најчешћи трикови:

1. Доплата за унутрашњи превоз робе Према условима FOB, добављач би требало да покрије трошкове превоза камионом од своје фабрике до луке. Неки ће додати ставку попут „унутрашњи превоз: 80 долара“ на вашу фактуру, посебно ако је њихова фабрика далеко од луке. Ако у вашем уговору пише FOB [назив луке], овај трошак није ваша одговорност. Узвратите.

2. Захтеви за „извозну царину“ Царињење кинеског извоза је трошак продавца под условом FOB. Неки добављачи ће захтевати „царину“ или „државну таксу“ и тражити од вас да је поделите. Ви то не дугујете.

3. Манипулација накнадама за руковање у луци Накнада за руковање у луци порекла (названа THC, или накнада за руковање терминалом) је трошак добављача под FOB условима. Неки га ипак преносе на купце, посебно ако купац не зна да је доведе у питање.

Како да се заштитите:

• Добијте детаљну фактуру која разврстава сваку ставку
• Ако нешто изгледа као логистички трошак са стране Кине, поставите конкретно питање: „Према нашем ФОБ споразуму, зар ово није ваша одговорност?“
• Сарађујте са реномираним агентом за набавку који може да провери трошкове и преговара у ваше име

Када се бавимо извор производа За наше клијенте, једна од најчешћих ствари које уочавамо је управо ова врста промашаја у наплати — добављачи тестирају да ли страни купац то примећује.

Шта се заправо дешава када ствари крену по злу усред испоруке (Разлика у садржају бр. 2: Део који сви прескачу)

Сваки водич објашњава када се ризик преноси. Ниједан од њих не објашњава шта заправо треба УРАДИТИ када нешто крене наопако. Дозволите ми да то поправим.

Сценарио 1: Роба оштећена након утовара (ФОБ пошиљка)

Под условом FOB, када се роба нађе на броду, ризик је ваш. Ако ваш контејнер стигне са производима оштећеним водом, ево поступка:

1. Одмах све документујте — фотографишите сву штету пре него што било шта преместите. Прибавите извештај о штети од бродарске компаније или лучке управе.
2. Поднесите захтев код вашег поморског осигурања — зато је осигурање за поморске услуге неоходно, а не опционо. Требало је да ово организујете пре него што роба буде отпремљена. Рокови за подношење захтева су обично 3–14 дана након испоруке, у зависности од ваше полисе.
3. Утврдите да ли је оштећење настало пре или после оптерећења — ако је амбалажа вашег добављача била неадекватна и оштећење је очигледно већ постојало, можете имати потраживање од добављача упркос условима FOB. Зато је преглед пре отпреме важан.
4. Не одбијајте пошиљку олако — одбијање пошиљке значи да она може бити задржана у луци о вашем трошку. Сарађујте са својим шпедитером о најбољем путу.

Сценарио 2: Роба оштећена пре утовара (ФОБ пошиљка)

Ако је оштећење очигледно настало пре него што је роба била на броду — на пример, роба је већ била поломљена када је стигла у луку — то је и даље ризик добављача према условима FOB. Имате потраживање према њима, а не према осигурању. Увек набавите извештај о прегледу пре отпреме ако сте забринути због квалитета.

Сценарио 3: Кашњење пошиљке (било који услови)

Кашњења се дешавају — загушење луке, промене бродова, кинески празници, царинске задршке. Под условима FOB и CIF, ни ви ни добављач нисте аутоматски одговорни за кашњења услед више силе. Ваш уговор треба да прецизира шта се дешава: можете ли отказати уговор? Да ли постоји казна? Већина стандардних уговора о набавци има одредбе за ово.

Практична лекција: Поморско осигурање није опционо ако увозите под условима FOB. Основна полиса за LCL пошиљку од 5,000 до 20,000 долара обично кошта 50 до 150 долара. То је цена једне грешке која крене наопако, а пружа вам покриће за целокупно путовање океаном.

Који Инкотермс треба да користите? (Водич за одлучивање)

Користите ФОБ ако:

• Имате шпедитера коме верујете (или сте спремни да га пронађете)
• Вредност ваше поруџбине је преко 3,000–5,000 долара (вреди оптимизовати трошкове испоруке)
• Желите контролу над оператером и рутирањем
• Купујете робу широке потрошње, играчке, кућне потрепштине, канцеларијски материјал или сличне производе

Користите CIF ако:

• Ово је ваш први увоз, испод 2,000 долара, и желите само једноставност
• Добављач експлицитно нуди конкурентне CIF цене (увек упоредите са FOB + понудом вашег шпедитера)

Користите DDP ако:

• Желите да немате главобоље у управљању испоруком и спремни сте да платите премију за то
• Купујете преко платформе или тржишта које то захтева

Избегавајте EXW осим ако:

• Имате агента или шпедитера посебно подигнутог за домаћу логистику у Кини
• Ваша поруџбина је толико мала (испод 100 кг) да вам је потребно да робу преузмете директно

За већину људи који купују роба широке потрошње из Кине — да ли је то посуђе за пиће, непокретан, играчке, или кућне потрепштине — ФОБ је скоро увек права полазна тачка.

Најчешћа питања (FAQ)

Шта значи „FOB Нингбо“ у односу на „FOB Шангај“?

Назив луке после FOB вам говори тачно где ће се у Кини роба утоварити на брод. FOB Нингбо значи да добављач испоручује у луку Нингбо; FOB Шангај значи лука Шангај. Ово је важно јер: (а) луке имају различите цене поморског превоза робе, (б) ако је фабрика у Шенжену, али у понуди пише FOB Шангај, неко превози робу камионом веома далеко о свом трошку — потврдите да је то и даље одговорност добављача. Већина фабрика испоручује из најближе веће луке.

Да ли је цена FOB иста као и цена при слетању?

Не. ФОБ цена је цена робе испоручене у кинеску луку и утоварене на брод. Ваша цена при испоруци укључује ФОБ цену + поморски превоз + осигурање + таксе одредишне луке + увозне дажбине + царињење + коначну испоруку. Да бисте израчунали стварну цену при испоруци, замолите свог шпедитера да вам понуди пуну цену од врата до врата.

Могу ли преговарати о FOB у односу на CIF са добављачима?

Да, апсолутно. Већина кинеских добављача је задовољна оба. Ако вам понуде CIF, а ви желите FOB (како бисте могли да користите сопственог шпедитера), само питајте. Даће вам FOB цену, која ће бити нижа јер више нису одговорни за прекоморски превоз. Затим ви посебно организујете и плаћате трошкове испоруке.

Шта је FCA и зашто га неки водичи помињу?

FCA (Free Carrier - слободни превозник) је технички прецизнији од FOB за контејнерски транспорт — ризик по FCA преноси се када се роба преда превознику у унутрашњем контејнерском складишту, а не када се утовари на брод. Међутим, у практичном смислу, скоро сви кинески добављачи користе FOB без обзира на то. Осим ако ваш уговор посебно не захтева FCA, не брините о овој разлици за већину опште робе.

Шта ако мој добављач нуди само EXW и не жели да преговара?

Ово се повремено дешава са веома малим фабрикама. У овом случају, агент за набавку може да се побрине за логистику на кинеској страни уместо вас — организовање преузимања, консолидације, извозне царине и транспорт робе до луке пре него што је предате вашем шпедитеру. Ово је један од најпрактичнијих разлога зашто људи користе агенте за набавку за прве пошиљке.

Завршне мисли

Разумевање FOB, CIF и EXW услова није ствар памћења уџбеника о логистици. Ради се о томе да се уверите да знате шта заправо плаћате када вам добављач пошаље понуду — и да се уверите да не губите новац тако што ћете се одлучити за CIF услове из практичности.

Резиме од једне реченице: Понудите FOB. Пронађите доброг шпедитера. Набавите поморско осигурање. Знајте тачну луку.

То је заиста то за 90% увозника који први пут увозе.

At Унион Соурце Кина, ми се бавимо целим ланцем — од извор производа од контроле квалитета до координације логистике. Једна од ствари коју најчешће радимо за нове клијенте јесте откривање грешака у фактурама, баш као што је горе описано са триковима са доплатом FOB, и помажемо им да успоставе одговарајуће односе са превозом робе како би њихова друга и трећа поруџбина биле глаткије од прве. Ако решавате свој први увоз из Кине, радо ћемо вам објаснити бројке.

Union Source China је агент за снабдевање са седиштем у Нингбу са преко 20 година искуства, који опслужује преко 10,000 увозника у преко 80 земаља за општу робу, кухињско посуђе, играчке, посуђе за пиће и још много тога.

Дујуан

Дужуан је специјалиста за набавку у компанији UnionSource China, са искуством у глобалној набавци, развоју производа и координацији добављача. Она се фокусира на помагање иностраним купцима да пронађу квалитетне производе уз поуздану услугу, јасну комуникацију и ефикасно праћење поруџбина.