Као друга највећа економија на свету, Кина је пружила велику помоћ светском економском развоју. Многа предузећа желе да увоз производа из Кине или да Кину виде као свог добављача. Стога је начин преговарања са кинеским добављачима постао предуслов за ову сарадњу. Крајњи циљ преговора је ситуација у којој сви добијају. Овај чланак ће пружити 6 начина да преговарати са кинеским добављачима.
Припремите податке за ваше преговоре
Обично не тражимо само једног добављача. Ако постоји више добављача, можемо поделити неке информације са њима како бисмо их упоредили и истакли разлике међу њима. Сваки добављач има своје снаге и слабости, и када сумирате податке од оба добављача и пошаљете их једном од њих, можете истакнути његове слабости како би добављач могао да пронађе начин да надокнади своје слабости и задовољи ваше потребе. На пример, ако су А и Б два добављача која изаберете, можете организовати податке два добављача у табелу. Када шаљете податке из табеле А, она може да истакне компаративне предности Б, као што су квалитет и прилагођавање, и обрнуто. На овај начин, А и Б ће тражити начине да надокнаде своје недостатке. Још једна ствар коју треба напоменути је да ако је минимална количина залиха добављача превисока, не можемо да поднесемо такве ризике, па морамо да смањимо ризике. Можемо да наручимо производе различитих категорија са истим укупним бројем поруџбина, како бисмо распоредили ризике и тестирали тржишне уделе различитих производа.
„Загонетите“ га, али обратите пажњу и на чињеницу
Неки добављачи нису спремни да сарађују са релативно малим компанијама. Генерално говорећи, комуницирамо са кинеским добављачима путем интернета. Можемо навести неке информације како бисмо добављачима показали да су ваш идентитет, величина тима и позадина компаније већи од ваше стварне ситуације. Ово би омогућило добављачима да имају снажну жељу за сарадњом са вама, што вам такође помаже да добијете најповољнију цену. Међутим, требало би да обратимо пажњу и на чињенице и да се не претерујемо превише. На овај начин можемо добављачу пружити наш план развоја и наше дугорочне партнере за сарадњу. Ако добављач сматра да озбиљно схватате свој посао, схватиће вашу сарадњу озбиљније. Обавестите их о вашој тржишној ситуацији, с једне стране, то може подстаћи добављаче да имају јачу жељу за сарадњом, а с друге стране, то може омогућити добављачима... контролишу квалитет њихових производа.
Количина коју наведете мора бити тачна
Неки увозници ће направити грешку да претерују са обећањима када почну да сарађују са кинеским добављачима, јер знате да добављачи воле велике поруџбине, па ће бити ентузијастичнији и заинтересованији за вас. Ако је количина коју сте првобитно рекли само да бисте привукли добављаче, стварна количина далеко мања од оне коју сте обећали, онда ће добављач помислити да варате, тако да ће ваше могућности за сарадњу са кинеским добављачима опадати, што ће такође утицати на вашу репутацију. Добар начин да се реши ова ситуација је да почнете са малим поруџбинама као тестом. Можемо постепено повећавати број поруџбина како би све ишло глатко. Међутим, можемо користити и стварну продају за један месец да проценимо продају за целу годину. Иако количина за целу годину није посебно тачна, барем је количина за овај месец тачна, под условом да је ваша стварна количина за овај месец већа од просека на тржишту или вашег процењеног циља. Ово није лагање, то је само процена да ако пружите што више података, биће сматрано веродостојнијим.
Обратите пажњу на кинеске локалне обичаје и праксе
Кинези су веома гостољубиви, тако да морамо бити бистре главе током неких оброка. Неки увозници осећају гостопримство својих добављача и мисле да су стекли доброг пријатеља. Будите објективни и ставите свој посао на прво место. Многи увозници нису рационални када се напију. Вечера је прилика за побољшање односа, али не дозволите да то постане капитал и адут за преговарање како бисте брзо наручили. Истовремено, Кинези обраћају пажњу на своје лице. Када преговарамо, требало би да будемо добри слушаоци и да им изразимо захвалност и похвале, створимо пријатељску атмосферу сарадње, да се у потпуности поштујемо, како би ваш циљ био лакши. Морате схватити да је ваш циљ постизање сарадње, а не демонстрирање вашег статуса увозника, већ равноправна комуникација са добављачима и да им пружите осећај ваше искрености.
Редослед цитата
Прво, требало би да преговарамо са добављачем који нас најмање занима. Разлог за незаинтересованост може бити његова висока цена или фабрички објекти нису савршени итд. Коначно, преговараћемо са добављачем који нас највише занима. Међутим, треба напоменути да морамо поставити кључна и оштра питања, као што су: „Нисте најконкурентнији на тржишту, па шта можете да понудите да бисте побољшали своју конкурентност?“ „Да ли можете да прилагодите производ?“ „Или можете да понудите сопствене специјализоване производе?“ „Када добијемо понуду од више добављача, да ли је цена превисока или прениска, или да ли вас занима, морамо да сазнамо зашто је цена висока или ниска? Да ли постоје неки трошкови који су јединствени за њих? Да ли постоје други материјали који се могу користити за смањење трошкова уз очување квалитета?“ Када преговарате о ценама са добављачима, поставите што више питања можете и сазнајте све о њима како бисте добили понуду.
Искористите своје знање о производу као своју предност
Ако много знате о својим производима, искористите то како вас продавац не би преварио. Али не можете мислити да се све може урадити врло лако само зато што ви то знате. Питање које постављате свом добављачу у овом тренутку је „Како то радите?“, уместо „Можете ли ви то да урадите?“. Можда је веома једноставно у вашем знању, али је потребно много корака да продавац стигне до тога. Ако не знате довољно о својим производима, не брините превише. Можете унапред сазнати нека знања о производу, тржишним условима, спецификацијама материјала и друге информације, а затим их комбиновати са информацијама добијеним у процесу комуникације са добављачима, што ће бити веома корисно за проширење вашег знања. Истовремено, у процесу комуникације са добављачима, можемо добити и информације о фабрици, као што су капацитет, обим и општи начин сарадње, што је несумњиво од референтног значаја за будућу сарадњу.
Закључак
Ово су мојих шест савета за преговоре са кинеским добављачима. Када преговарамо са добављачима, цена није једини фактор који треба да узмемо у обзир, квалитет, попуст, време испоруке, услови плаћања, постпродајна услуга су све фактори које треба да узмемо у обзир. Међутим, у многим случајевима, горе наведена припрема не значи да смо сигурни, само у пракси можемо да схватимо на шта треба обратити пажњу када преговарамо са кинеским добављачима. Преговори са кинеским добављачима нам не само да помажу да добијемо ниже цене, већ и користе дугорочној сарадњи. Срећно у преговорима!
Дужуан је специјалиста за набавку у компанији UnionSource China, са искуством у глобалној набавци, развоју производа и координацији добављача. Она се фокусира на помагање иностраним купцима да пронађу квалитетне производе уз поуздану услугу, јасну комуникацију и ефикасно праћење поруџбина.
