FOB, CIF, EXW: что на самом деле означают эти условия доставки при покупке товаров из Китая.

Когда китайский поставщик впервые прислал мне ценовое предложение с пометкой «FOB Нинбо» вверху, я кивнул, как будто понял, а затем потратил 45 минут на поиск в Google, пытаясь выяснить, что это значит.

Я работаю в сфере поиска поставщиков в Китае более 20 лет, помогая импортерам из более чем 80 стран ориентироваться в этой области. от выбора фабрики до окончательной доставкиИ я могу вам честно сказать: путаница вокруг условий FOB, CIF и EXW — одна из самых распространенных причин, по которой покупатели, приобретающие товар впервые, в итоге переплачивают или сталкиваются с неприятными сюрпризами, когда что-то идет не так в процессе отгрузки.

Это именно то руководство, которое мне хотелось бы иметь, когда я только начинал. Простой язык. Реальные примеры. Никакого профессионального жаргона ради самого жаргона.

Почему условия доставки важнее, чем вы думаете.

Когда вы получаете ценовое предложение от китайского поставщика, эта цена не всегда означает одно и то же. Цена в 4.50 доллара за единицу на условиях EXW — это... не Это то же самое, что и цена 5.20 доллара за единицу на условиях CIF — даже если 4.50 доллара звучит дешевле. Разница может легко составить от 1,000 до 3,000 долларов за одну отгрузку, если учесть, кто за что отвечает.

Эти термины называются Инкотермс — сокращение от «Международные коммерческие термины». Это набор стандартизированных правил, опубликованных Международной торговой палатой (ICC), которые точно определяют, где заканчивается ответственность продавца и начинается ответственность покупателя. Они используются в каждом международном торговом контракте.

Вам не нужно запоминать все 11 правил Инкотермс. При покупке товаров из Китая вы, скорее всего, столкнетесь только с тремя из них: EXW, FOB и CIFВот что они на самом деле означают на практике.

EXW (Ex Works): Самая низкая цена, самая дорогая головная боль.

Что это значит: Работа продавца заканчивается в тот момент, когда ваш товар упакован и находится на его заводе. Все, что происходит после этого — доставка в порт, таможенное оформление экспорта в Китае, морская перевозка, страховка, таможенное оформление импорта в вашей стране, доставка до вашей двери — это ваши проблемы и ваши расходы.

Почему поставщики указывают именно это в своем предложении: Это самая низкая базовая цена, потому что продавец делает минимум. Многие небольшие заводы по умолчанию используют условия EXW, потому что у них просто нет опыта экспорта или связей с экспедиторами.

За что вы на самом деле несёте ответственность в рамках EXW

Вот тут покупателей, приобретающих жилье впервые, ждет сюрприз. В условиях EXW необходимо организовать следующее:

• Грузовик от завода до порта (в Китае, где у вас, скорее всего, нет контактов).
• Таможенное оформление экспорта в Китае (требуется лицензированный китайский таможенный брокер)
• Сборы за обработку в порту отправления
• Бронирование морских перевозок
• Морское страхование
• Таможенное оформление в стране назначения
• Ввозные пошлины и налоги
• Окончательная доставка из порта по вашему адресу.

На практике: Если вы купите 500 штук oптовый игрушки Если вы покупаете товар на заводе в Шаньтоу, и вам предлагают условия поставки EXW Шаньтоу, вам потребуется либо нанять экспедитора с представительствами в Китае для организации логистики на китайской стороне, либо воспользоваться услугами местного агента. Без этого товар просто будет лежать на заводе.

Итог по EXW: Цена за единицу выглядит отлично. Фактическая себестоимость с учетом всех логистических затрат в Китае часто оказывается значительно выше. более дорогой EXW предпочтительнее FOB, потому что вы организуете доставку в страну, где не работаете. Выбирайте EXW только в том случае, если у вас есть очень опытный экспедитор, который специально заявляет о возможности эффективной организации забора груза на китайской стороне.

FOB (Free on Board): оптимальный вариант для большинства импортеров.

Что это значит: «Франко-борт [указанный порт]» означает, что продавец упаковывает ваши товары, доставляет их грузовиками в указанный китайский порт, проходит китайскую экспортную таможню и загружает на судно. С момента погрузки товаров на судно ответственность — и риск — переходит к вам.

Около 70% китайского экспорта осуществляется на условиях FOB. Это стандартная практика в отрасли, и на то есть причина.

Что делает каждая сторона в рамках условий FOB

Продавец (ваш китайский поставщик) занимается следующим:

• Производство и упаковка товаров
• Внутренние перевозки от завода до китайского порта (например, FOB Нинбо, FOB Шанхай, FOB Шэньчжэнь).
• Китайская экспортная документация и таможенное оформление
• Сборы за обработку в порту отправления
• Погрузка на судно

Вы (покупатель) занимаетесь:

• Бронирование морских перевозок (через вашего экспедитора)
• Морское страхование (настоятельно рекомендуется — оформите его)
• Сборы за обработку в порту назначения
• Таможенное оформление импорта в вашей стране
• Ввозные пошлины и налоги
• Доставка из порта назначения на ваш склад.

Пример из реальной жизни с использованием FOB (Foreign Obligation Board).

Допустим, вы заказали 1,000 единиц Drinkware от поставщика из Нинбо. Они предоставят вам ценовое предложение. 3.80 долл. США/единица, условия поставки FOB Нинбо.

За эти 3,800 долларов товар будет доставлен на судно в Нинбо. Оттуда вам нужно будет организовать следующее:

• Морские перевозки: примерно 800–1,200 долларов США за стандартную перевозку сборного груза (LCL) в порт США.
• Морская страховка: примерно 50–100 долларов.
• Таможенное оформление в США: примерно 150–300 долларов.
• Доставка на ваш склад: зависит от местоположения.

Реальная себестоимость единицы товара с учетом всех расходов составляет примерно 5.00–5.50 долларов. Это не проблема — это просто реальность. Важно знать это заранее, чтобы избежать неожиданностей и иметь возможность самостоятельно выбрать экспедитора и договориться о стоимости доставки, вместо того чтобы позволять экспедитору поставщика предлагать вам любую цену, какую он захочет.

Почему FOB обычно является правильным выбором: Вы получаете конкурентоспособную цену на продукцию, поставщик берет на себя сложную логистику в Китае, которую он хорошо знает, и вы получаете контроль над морскими перевозками — именно здесь кроется реальная возможность экономии средств.

CIF (стоимость, страховка и фрахт): удобно, но часто дорого.

Что это значит: CIF — Стоимость, страхование и фрахт — означает, что поставщик берет на себя все этапы до прибытия товара в порт назначения. Он занимается упаковкой, транспортировкой, экспортом, бронированием морских перевозок и оформлением страховки. Вы берете на себя все остальное, когда судно причаливает к вашему порту.

Почему CIF выглядит привлекательно (но часто таковым не является)

На первый взгляд, условия CIF привлекательны: одна цена, меньше координируемых моментов, доставку берет на себя поставщик. Это особенно заманчиво для импортеров, которые впервые пользуются услугами этой компании.

Вот в чем проблема. Когда поставщик указывает цену CIF, он включает свою наценку на доставку в цену вашего товара. И эта наценка часто бывает значительной — иногда на 20–40% выше фактической рыночной ставки фрахта.

Почему? Потому что поставщик оформляет доставку через чтобы говорить со зрителями на их Предпочтительный экспедитор, который предоставляет поставщику скидку или комиссию. Вы не знаете фактической стоимости доставки. Вы платите ту сумму, которую они сами для вас определили.

Есть еще одна проблема: при условиях CIF поставщик сам выбирает график отгрузки, перевозчика и маршрут. В итоге вы можете оказаться на более медленном судне или с дополнительным перевалочным портом просто потому, что это дешевле для экспедитора поставщика. Вы не можете повлиять на это.

Когда использование CIF действительно имеет смысл:

• Вы делаете очень небольшой первый заказ (менее 2,000 долларов), и хлопоты по поиску собственного экспедитора перевешивают потенциальную экономию.
• Вы совершенно новичок в сфере импорта и хотите свести к минимуму количество новых взаимосвязей, которые вам нужно будет поддерживать при первом заказе.
• Поставщик специально предлагает конкурентоспособные цены на доставку (сравните их предложение CIF с предложением FOB и уточните стоимость доставки самостоятельно).

Таблица для быстрого сравнения

Ещё два термина, которые вы встретите: DAP и DDP.

Хотя условия EXW, FOB и CIF охватывают большинство сценариев, иногда встречаются и следующие:

DAP (доставка на место): Продавец несет ответственность за доставку до вашей двери (или указанного вами места назначения). без учета В вашей стране действуют импортные пошлины и налоги. Таможенные сборы вы оплачиваете только по прибытии товара.

DDP (доставка с оплатой пошлины): Продавец берет на себя абсолютно все — упаковку, доставку, страхование и даже импортные пошлины и таможенное оформление в вашей стране. Цена, которую вы видите, — это реальная стоимость с учетом всех расходов. Очень удобно для небольших заказов, но, опять же, вы не можете контролировать затраты, и наценка может быть значительной.

Некоторые платформы, такие как программа Amazon Vendor Program, предпочитают цены DDP (Delivery Placement — доставка на дом) от поставщиков. Это также распространенный вариант для покупателей, которые хотят избежать проблем с логистикой, даже если это означает более высокую цену за единицу товара.

Как распознать уловки с ценами FOB в коммерческом предложении поставщика (Пробел в содержании №1: То, о чём вам никто не рассказывает)

Вот о чём большинство руководств по доставке не упоминают: некоторые поставщики используют условия FOB в своих расценках, но затем пытаются добавить сборы, которые должны быть их ответственностью.

Самые распространённые приёмы:

1. Доплата за внутренние грузоперевозки При условиях FOB поставщик обязан оплатить транспортировку от своего завода до порта. Некоторые поставщики могут добавить в ваш счет-фактуру строку типа «внутренняя транспортировка: 80 долларов», особенно если их завод находится далеко от порта. Если в вашем договоре указано FOB [название порта], то эта плата не входит в ваши расходы. Не стесняйтесь возражать.

2. Запросы на «таможенные пошлины на экспорт». Таможенное оформление экспорта в Китае осуществляется по условиям FOB (франко-борт). Некоторые поставщики могут потребовать уплаты «таможенных пошлин» или «государственных сборов» и попросить разделить их между собой. Вы не обязаны платить эти пошлины.

3. Манипулирование сборами за обработку грузов в порту. Сбор за обработку груза в порту отправления (называемый THC, или сбор за обработку в терминале) — это затраты поставщика по условиям FOB. Некоторые поставщики все равно перекладывают его на покупателей, особенно если покупатель не знает, что нужно уточнить этот сбор.

Как защитить себя:

• Получите подробный счет-фактуру с разбивкой по каждой позиции.
• Если что-то выглядит как логистический сбор со стороны Китая, задайте конкретный вопрос: «В соответствии с нашим соглашением FOB, разве это не ваша ответственность?»
• Сотрудничайте с авторитетным агентом по закупкам, который сможет проверить цены и вести переговоры от вашего имени.

Когда мы занимаемся поиск продуктов Для наших клиентов одним из наиболее распространенных нарушений является именно такое просроченное списание средств — поставщики проверяют, замечает ли это иностранный покупатель.

Что на самом деле происходит, когда что-то идёт не так в середине плавания? (Пробел в содержании №2: Часть, которую все пропускают)

В каждом руководстве объясняется, когда происходит переход риска. Но ни в одном из них не объясняется, что именно нужно ДЕЛАТЬ, когда что-то идет не так. Позвольте мне это исправить.

Сценарий 1: Повреждение товара после погрузки (FOB-отгрузка)

При условиях FOB, как только товар оказывается на судне, риск переходит к вам. Если ваш контейнер прибыл с поврежденными водой товарами, вот как это происходит:

1. Документируйте все немедленно — Сфотографируйте все повреждения, прежде чем что-либо перемещать. Получите акт о повреждениях от судоходной компании или портовых властей.
2. Подайте заявление в свою морскую страховую компанию. — Именно поэтому морское страхование является обязательным, а не необязательным. Его следует оформить до отгрузки товара. Сроки подачи претензий обычно составляют от 3 до 14 дней после доставки, в зависимости от условий вашего полиса.
3. Определите, произошло ли повреждение до или после погрузки. — Если упаковка вашего поставщика была ненадлежащей, а повреждения были очевидны и до их возникновения, вы можете предъявить претензию поставщику, несмотря на условия FOB. Именно поэтому предэкспортная проверка имеет важное значение.
4. Не стоит легкомысленно отказываться от груза. — Отказ от груза означает, что он может быть задержан в порту за ваш счет. Обсудите оптимальный вариант с вашим экспедитором.

Сценарий 2: Повреждение товара до погрузки (FOB-отгрузка)

Если повреждения явно произошли до погрузки товара на судно — например, товар уже был поврежден к моменту прибытия в порт, — то риск по условиям FOB по-прежнему лежит на поставщике. Претензия к поставщику лежит на вас, а не на вашей страховке. Всегда запрашивайте акт осмотра перед отгрузкой, если вас беспокоит качество товара.

Сценарий 3: Задержка отгрузки (любые условия)

Задержки случаются — перегрузка портов, смена судов, китайские праздники, задержки на таможне. При условиях FOB и CIF ни вы, ни поставщик автоматически не несете ответственности за задержки, вызванные форс-мажорными обстоятельствами. В вашем договоре должно быть указано, что произойдет: можно ли расторгнуть договор? Предусмотрены ли штрафные санкции? В большинстве стандартных договоров на поставку предусмотрены соответствующие положения.

Практический урок: Морское страхование является обязательным при импорте на условиях FOB. Базовый полис для сборного груза стоимостью от 5,000 до 20 000 долларов обычно стоит от 50 до 150 долларов. Это стоимость одной непредвиденной ситуации, и он обеспечивает страховое покрытие на протяжении всего морского путешествия.

Какой инкотерм следует использовать? (Руководство по принятию решений)

Используйте FOB, если:

• У вас есть надежный экспедитор (или вы готовы его найти).
• Стоимость вашего заказа превышает 3,000–5,000 долларов (стоит оптимизировать расходы на доставку).
• Вам нужен контроль над оператором связи и маршрутизацией.
• Вы покупаете товары общего назначения, игрушки, товары для дома, канцелярские товары или аналогичные товары.

Используйте CIF, если:

• Это ваш первый импортный автомобиль стоимостью менее 2,000 долларов, и вам нужна простота.
• Поставщик прямо заявляет о конкурентоспособных ценах CIF (всегда сравнивайте с ценами FOB + предложением вашего экспедитора).

Используйте DDP, если:

• Вы хотите избежать проблем с управлением доставкой и готовы за это платить больше.
• Вы совершаете покупку через платформу или торговую площадку, которая этого требует.

Избегайте использования EXW, за исключением следующих случаев:

• У вас есть агент или экспедитор, специально занимающийся внутренней логистикой в ​​Китае.
• Ваш заказ настолько мал (менее 100 кг), что вам необходимо, чтобы товар забрали самостоятельно.

Для большинства людей, покупающих товары общего назначения из Китая — будь то Drinkware, канцтовары, игрушкиили товары для дома — FOB практически всегда является правильной отправной точкой.

Часто задаваемые вопросы

Что означают обозначения «FOB Нинбо» и «FOB Шанхай»?

Название порта после FOB точно указывает, где в Китае товар будет погружен на судно. FOB Нинбо означает, что поставщик отгружает товар в порт Нинбо; FOB Шанхай означает порт Шанхая. Это важно, потому что: (а) в портах действуют разные тарифы на морские перевозки, (б) если завод находится в Шэньчжэне, но в предложении указан FOB Шанхай, значит, кто-то перевозит товар на очень большое расстояние за свой счет — убедитесь, что это по-прежнему ответственность поставщика. Большинство заводов отгружают товары из ближайшего крупного порта.

Цена FOB — это то же самое, что и себестоимость с учетом доставки?

Нет. Цена FOB — это стоимость товара, доставленного в китайский порт и погруженного на судно. Ваша итоговая стоимость включает в себя цену FOB + морской фрахт + страхование + портовые сборы в пункте назначения + импортные пошлины + таможенное оформление + окончательную доставку. Чтобы рассчитать реальную итоговую стоимость, попросите вашего экспедитора рассчитать полную стоимость «от двери до двери».

Могу ли я вести переговоры с поставщиками о условиях FOB или CIF?

Да, безусловно. Большинство китайских поставщиков довольны обоими вариантами. Если они предлагают цену CIF, а вы хотите FOB (чтобы использовать своего экспедитора), просто спросите. Они предложат вам цену FOB, которая будет ниже, поскольку они больше не несут ответственности за морскую перевозку. Затем вы организуете и оплачиваете доставку отдельно.

Что такое FCA, и почему некоторые справочники упоминают его?

Термин FCA (Free Carrier) технически точнее, чем FOB, для контейнерных перевозок — риск при использовании FCA переходит к перевозчику в момент передачи товара на внутреннем контейнерном терминале, а не при погрузке на судно. Однако на практике почти все китайские поставщики используют FOB независимо от условий договора. Если ваш контракт специально не требует использования FCA, не стоит беспокоиться об этом различии для большинства товаров общего назначения.

Что если мой поставщик предлагает только условия EXW и отказывается от переговоров?

Такое иногда случается с очень небольшими заводами. В этом случае агент по закупкам может взять на себя логистику в Китае — организовать забор груза, консолидацию, таможенное оформление экспорта и доставку товаров в порт перед передачей вашему экспедитору. Это одна из самых практичных причин, по которой люди используют агентов по закупкам для первых поставок.

Заключение

Понимание условий FOB, CIF и EXW — это не заучивание учебников по логистике. Это умение точно знать, за что вы платите, когда поставщик присылает вам ценовое предложение, и не терять деньги, выбирая CIF по умолчанию из соображений удобства.

Краткое изложение в одном предложении: Укажите цену FOB. Найдите хорошего экспедитора. Оформите морскую страховку. Знайте точный порт.

На этом, по сути, всё и заканчивается для 90% импортёров, приобретающих товар впервые.

At Union Source КитайМы обрабатываем всю цепочку — от начала до конца. поиск продуктов От контроля качества до координации логистики. Одна из задач, которую мы чаще всего выполняем для новых клиентов, — это выявление ошибок в счетах-фактурах, таких как описанные выше уловки с надбавкой FOB, и помощь в налаживании правильных отношений с грузоперевозчиками, чтобы их второй и третий заказы прошли более гладко, чем первый. Если вы только начинаете заниматься импортом из Китая, мы с удовольствием поможем вам разобраться в цифрах.

Компания Union Source China — это базирующаяся в Нинбо компания по поиску поставщиков с более чем 20-летним опытом работы, обслуживающая более 10 000 импортеров из более чем 80 стран мира в сфере товаров общего назначения, кухонной утвари, игрушек, посуды и многого другого.

Белль Се

Белль Кси — специалист по снабжению в Unionsource, имеющая опыт в оптовых закупках кухонной утвари и координации работы фабрик. Она помогает международным закупщикам находить надежных поставщиков, контролировать качество и осуществлять масштабные закупки. Имея опыт консалтинга в сфере торговли кухонной утварью, Белль дает практические рекомендации по стратегии снабжения, выбору поставщиков и обеспечению прозрачности затрат, что делает ее надежным партнером для международных оптовиков.